A importância da negociação na Administração

Quarta-feira, 15 de fevereiro de 2012.

Negociar faz parte da natureza das pessoas. Negociar implica em definir e buscar objetivos, relacionamento interpessoal e decisão compartilhada. O cotidiano nos envolve com tamanha intensidade que não nos atemos a respeito da importância de dominarmos algumas técnicas de negociação que quando bem aplicadas, proporcionam economia nos gastos do orçamento, redução do estresse, melhoria nos relacionamentos.
Nem sempre conhecemos os três ingredientes de qualquer negociação: as pessoas, o que está em negociação e a proposta. A preparação é sem dúvida a fase mais importante e trabalhosa de uma negociação. Com boa preparação, os negociadores eficazes abocanham a melhor fatia e fecham os melhores acordos.
Na Administração a negociação pode ser considerada quase que um meio de vida para os gerentes. Apesar de sua importância, o processo de negociação é incompreendido ou menosprezado culminando com resultados inferiores àqueles que poderiam ser obtidos se houvesse se pensado nos passos recomendados para uma negociação. Alguns dos problemas encontrados nas empresas é o fato de não separar as pessoas do problema, a concentração nos interesses e não nas posições e o não planejamento para realizar uma negociação. O assunto negociação vem assumindo uma posição crescente no mundo empresarial. As alterações econômicas e sociais que vieram a aumentar a importância das habilidades específicas de negociação sejam não só mais importantes como também mais difíceis de desenvolver. Algumas das alterações que aconteceram foi a globalização do mercado, que tornou os mercados mundiais muito mais complexos, aumentando a concorrência internacional e o excepcional ganho de importância experimentado pelo setor de serviços em nível mundial. Setor em que as negociações são muito mais difíceis e amplas do que no setor produtivo.
A grande diversificação da força de trabalho, ocorrida já desde os anos 80, com uma grande incorporação de imigrantes em vários países do mundo, o avanço da força feminina no trabalho como um todo e a grande fase de reestruturação pelo qual vem passando as empresas desde a década passada, com muitas fusões, aquisições, franquias e empreendimentos conjuntos, levando a novos tipos de arranjo empresarial dando uma maior ênfase quanto à importância da negociação.
Em várias áreas da empresa a dinâmica das negociações em grupo se torna mais complexa do que aquela que é utilizada nas negociações envolvendo apenas dois lados. Os interesses e as interações entre as partes são maiores, além disso, podem surgir subgrupos, interessados direta ou indiretamente nas questões que estão sendo negociadas. Coordenar interesses é uma parte complicada dentro da organização.
Portanto, o Administrador dever conhecer bem as técnicas de negociação e usar muita criatividade, pois, saber negociar é uma habilidade muito importante para o profissional de Administração.

* Do Blog de Felipe Omena/Estudante de Administração/Maceió, Alagoas

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